Investigative negotiation

Columbo Een goede onderhandelaar is als een onderzoeker, aldus onderzoekers van de Harvard Business School in The Harvard Business Review. Immers, wie onderzoekt die staat open voor de positie en mening van de ander en rust niet totdat hij die volledig begrijpt. Wat wil de ander? Wat wil de ander écht? In welke volgorde? Op welke manier? Waarom wil de ander wat hij wil? Zijn er principes of waarden aan verbonden? Wat is de bereidheid naar alternatieven te kijken? Kennen we die al of kunnen we die bedenken?

Het tegenovergestelde van dit onderzoek doen, is je eigen mening pushen. Ik-gedrag in termen van Gericht onderhandelen in plaats van Ander-gedrag. Als je weet wat de ander wil, kun je gerichter jouw verhaal houden. Begrijpen voor je begrepen wordt in termen van Covey (eigenschap 5). Dus nadrukkelijk niet alleen maar onderzoeken, maar eerst onderzoeken.

Pagina 1 van het artikel is online te lezen. De hele tekst is te bestellen. Maar de aanmoediging en metafoor spreken eigenlijk al erg voor zich. Denk ik.

Over arjanbr0ere
zie ook www.linkedin.com/in/arjanbroere

Reacties zijn gesloten.

%d bloggers op de volgende wijze: